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[IMG] [IMG] 文/金错刀频道 Diik [IMG] 爱屋吉屋，当年声称要干掉房地产中介的中介公司，先把自己干掉了。 [IMG] 感觉上，这家中介公司已经从人们的视线里消失了很久，但是相信很多人会对这个名字有印象，“爱屋吉屋”这四个字网感十足，非常符合近几年互联网创业潮下的气质。 当年，爱屋吉屋还请来著名演员蔡明做广告代言。 [IMG] 很多人一度认为，要不了多久它就要把“链家”颠覆了，但事实上，即便经历了2018年的房产经纪公司关店潮，传统房地产中介公司依然坚守着等待机会。 反倒是爱屋吉屋这个互联网房产大明星，支离破碎，黯淡退场。 刀哥认为，爱屋吉屋死掉的原因，和成千上万想在移动互联网大潮下淘金但却最终惨败收场的创业公司一样，就是试图用优势有限的“智力优越感”，去撬动一个成熟的传统行业，甚至是颠覆。 1 强到自负的智力优越感， 她要颠覆房地产中介 爱屋吉屋女联合创始人邓薇，是前土豆网高级副总裁，也是一个连续创业者。 [IMG] 2013年1月，邓薇与前土豆网COO/CFO黎勇劲在上海创立“大黄蜂”打车App，主攻上海市场。 通过挑起“烧钱实验”，短短3个月时间，“大黄蜂”就覆盖了上海超过20%出租车司机，日下单量突破1万单，平均接单成功率85%。免费、补贴……给当时的滴滴打了一个措手不及，甚至一度在上海领先于滴滴，只是最后实在烧不过滴滴，很快败下阵来。 但是邓薇感觉收获很大，她认为烧钱是绝对有用的。 爱屋吉屋宣称找到了传统中介行业的痛点：收费高、服务差、信息不透明。这确实是市场普遍存在情况。 所以爱屋吉屋的设想是打破传统中介开门店的重资产模式，搭建互联网平台，降低成本，然后用互联网飞机大炮的方式去颠覆这个行业。 邓薇还曾表示，房产中介“这个领域普遍素质低，流氓多”，“爱屋吉屋做的是让整个流程尽量透明化。” [IMG] 这得到了资本的认可，从2014年6月到2015年11月，一年半的时间内，爱屋吉屋快速完成了从A到E的5轮融资，合计融资3.5亿美元，估值约60亿元人民币，成为全世界估值增长最快的“独角兽”，高配资方很扎眼。 [IMG] （图片来源：投资界网站截图） 爱屋吉屋这个半路杀出来的程咬金，确实很猛！ 2014年，拿下上海租房市场28%的市场份额；到2015年5月，二手房业务成为上海第三，仅次于中原地产和链家，同年9月打败中原，以2400多套的二手房成交成为第二，仅次于链家的4000套。 到2015年，覆盖包括北上广和成都在内的全国8个主要城市，全年预估成交二手房超过2万套，GMV约400亿元。当时已经成立十多年的链家在2014年的GMV为1200亿元。 为此邓薇曾自豪地说“我们的每一个季度就是别人的一整年”。 2 表面是互联网飞机大炮， 偷懒耍“小聪明”烧光20多亿 邓薇要用钱来换时间，但事实证明，邓薇的烧钱大作战是低效，甚至无效的。 怎么“烧钱”？ [IMG] （根据网络公开数据制作） 有人给爱屋吉屋算了一笔账： 16000名员工，400亿元，折合人均在上海或者北京卖掉两套200多万元的房子； 佣金1%，爱屋吉屋收入约4亿，提成发放超过2亿； 总人工成本不低于8亿元，广告投入2亿元左右； 平台成本约1亿元。 [IMG] 总支出约11亿元，粗算下来亏损不低于8亿元，换来2万笔交易，大约每成交一笔，爱屋吉屋要贴补出去4万元左右。 链家等传统中介一般都怎么干？ 不断选新店址，不光要地段好，还要租金低；经纪人每天在外面跑，逢人便发带着名片的传单，摆地推，小区门口、公园、公交站、商场门口，繁华地段，不论严寒酷暑，拎着包，扛着便携式房源信息展板；要么就对着电脑，通过各种房源信息网站的端口，如58同城、搜房网等，搜新房源，然后一个一个电话打过去，有些中介公司，就连开端口都要经纪人自掏腰包……他们一直都是这么做的。 [IMG] 相比之下，爱屋吉屋的经纪人日子过得太舒服，躺着赚钱。 高底薪、高提成吸引了一批想挣快钱的房产经纪人，这些人都是带着在原公司积攒的房源和即将成交的客户而来，这种行为在中介圈内被俗称为“飞单”。 这种行为，其实已经是在赤裸裸地鼓励从业者偷窃公司资源。所谓的颠覆，已经演变成对行业健康的破坏。邓薇所谓高薪吸引高素质人才，没有真正有效的管理，都是空淡。 还有经纪人串通房主私下交易，串通传统中介门店在爱屋吉屋线上完成交易获取高提成等等。包括最开始开拓市场的时候，爱屋吉屋也曾靠补贴从传统中介门店那里拿单子。 在网络上，爱屋吉屋常被骂“黑中介”，被曝发布“虚假房源”信息。 [IMG] 2016年11月，中国经济网一篇报道显示，那一年住建部进行了房地产中介专项整治，开出了一份30家违规中介的名单，爱屋吉屋位列第一。 [IMG] 烧钱这种事有门槛吗？只要有钱，就没有。 2015年2月，链家推出了“丁丁租房”，链家全部租房业务都转移到了丁丁租房上，房客佣金全免。搜房网也出了一个房天下，将二手房佣金降低到0.5%。 一年左右，链家在烧掉3亿多元之后，终止了丁丁租房，租房业务重新收归链家门店。 房天下也很快停止了低佣金的模式。 在2015年完成最后一轮融资之后，再无资本进入，爱屋吉屋终于意识到了问题的严重，人均产出效益太低了，于是从2015年10月以后开始裁员，降薪，提佣，节流。 然而辉煌已结束，市场份额一降再降，持续亏损，最后难以为继，回过头来在上海开了50多家门店，却为时晚矣。 邓薇曾宣称，要让爱屋吉屋从最会花钱的公司变成最会赚钱的公司。 只是那20多亿，花得不明不白。 3 选择大于努力， 傲慢的互联网人败给苦活脏活累活 房地产行业交易低频，金额大，重交易环节，重交易场景，中介一手托两头，门店充当了交易双方的信任载体。 一家房产中介的门店，几乎可以代表该门店所在区域内的大部分房源。市场火热的时候，常常可以看到若干不同公司的中介门店一家挨着一家，也常常会有同一套房源挂在几家不同中介的情况。 竞争虽然激烈，但中介们小哥都明白，这样聚人气，证明市场好，谁能成交，各凭本事。但是，除了黑中介之外，却很少看到房产中介之间互相打价格战的。 [IMG] 门店资产也并没有想象中那么重，链家门店开支总体份额占收入的不到8%。 但整体上，房地产中介也是一个很重的行业，需要长期深耕。烧钱无门槛，但是真正做到深耕一个行业，一定可以建立起门槛。 以滴滴为例，它在试图用一种看起来较轻的方式去触碰较重的传统出行行业。但事实并不是这样，滴滴的越来越重。多年过去，滴滴烧了几百亿，一直在不断向下深耕，到头来我们看，滴滴，以及所有正在做出行的互联网公司，他们都没有颠覆出行行业，只是带动了出行市场的革新，让整个出行市场更加多元化、细分化，让不同人群享受到不同的服务。 房地产中介的互联网尝试，线上+线下相结合的方式至少对于目前来说，是最为有效的。比如租房中，有线下看房线上签约，看似简单没有什么大创新，但是服务效率的提升却是效果极大的。 有人说，如果爱屋吉屋拿着融到的几十亿，在北上广中挑一个，暂时不去过度分散资源搞扩张，集中打，快速铺上几千家门店，在市场火热的那几年，完全可以做起来，也可以和链家争一争。 事实是，爱屋吉屋过于盲信互联网的能力，有野心，但缺乏对行业的敬畏。 同时也缺乏对客户需求的正确认知。 为什么烧钱，为什么低佣？因为从一开始，爱屋吉屋认为低佣金能够促成更多成交，传统中介的高佣金是房产买卖双方最痛的点。 然而，无论是租房者还是买房者，第一需求肯定是买对房，符合自己需求，甚至超出预期；然后是买到房，买不到，再好也白费；最后才是谈价。 [IMG] 这才是那些在门店里每天接触不同客户最直接可感知的痛点。 爱屋吉屋最后去开了门店，却发现，几乎没法帮助客户找到合适的房源，然而那些传统中介门店里的经纪人，几乎每个人都可以滔滔不绝地多维度介绍房源信息，解答各种专业问题。 很多时候选择大于努力，爱屋吉屋选择错了，可能入错行，可能选错方向，或者两者都错了。 美团一位高管曾说：“我们已经爱上含金量低的事儿。一个事情又不怎么赚钱、又难、又慢，BAT怎么能看得上。我们专门做鸡肋业务，把肥肉留给BAT。” 这叫懂得选择。 无论对错，曾经傲慢不可一世的互联网明星爱屋吉屋被打败了。 打败他的是，“普遍素质低，流氓多”的房地产中介在线下干的苦活、脏活、累活。 文中部分数据、资料整理自网络。 本账号系网易新闻·网易号“各有态度”签约账号 ❖ 刀哥重磅推荐 ❖ 点击图片直接阅读 [IMG] 金错刀： 取干货，明误区， 优战术，与创始人同行！ 转载原创：15201550047 商务合作：18518970237 |