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[IMG] [IMG] 作者/春天 来源/插坐学院（ID：chazuomba） 2011年11月16日，在王兴6次拜访后，原本作为投资方调查人的干嘉伟，终于答应王兴，出任美团COO。 这位工号67的前阿里铁军高管，用阿里的管理文化，帮助美团打造了一支强大的地推铁军，在美团参与千团大战最后胜出的过程中，功不可没。 我翻阅了大量关于干嘉伟的资料，发现他在工作中有一个明显的特质：凡事都多想一步。 不管是在他自己刚做销售时的学习，还是他对员工的管理过程，都体现了这一点。 下面我们就来看看，干嘉伟是如何通过“凡事多想一步”，让自己取得快速成长的。同时也希望，这篇文章能给你带来启发，让你从行动上做出改变。 1 比勤奋更重要的 是深度思考能力 在加入阿里巴巴之前，干嘉伟已经在浙江省燃料总公司做到了国企副科级干部的位置，但他觉得自己不应该待在夕阳产业，就利用周末的时间去杭州新华书店反复搜寻有关朝阳产业的资料。 最终，一篇关于雅虎联合创始人杨致远的采访打动了他，干嘉伟萌发了进入互联网行业的念头。就这样，他加入了当时几乎是杭州唯一一家互联网公司的阿里巴巴，工号67，开始了他的转行之路。 阿里巴巴早期的销售员们，几乎都没有销售经验，大家的水平差不多，还谈不上互相学习和分享，干嘉伟也久久不出单，就反复思考自己的问题出在哪里。 是不是自己不够勤奋？也不是，他每天不到9点就赶到金华永康，第二天凌晨1点再返回杭州，相对而言，已经比同跑永康的同事更勤奋了。 是不是自己的方法有问题？干嘉伟认为，自己花了半年才签下阿里巴巴在永康的第一家客户，速度太慢了。于是他开始寻找可复制的方法论，想方设法提升自己的专业度。 当时阿里巴巴有一个强大的竞争对手叫“环球资源”，对方销售员的专业性比阿里巴巴高。于是干嘉伟便从来自环球资源的同事和客户那里，找来竞争对手的培训资料，偷学其销售理论。 他在一次分享中说： “其实，我们应该保持一种心态：你我不是这世上最聪明、勤奋的，也不是第一个做这件事的人。所以在遇到困难的时候，知道怎么去学习，好过你凭有限的经验做决策。 因为大多数人对于基本的常识是不清楚的，都是基于一些不清晰的常识在讨论问题，建立基本的思考框架很重要。” 从阿里去美团以后，正值团购市场竞争最激烈，市场变化最快的时候，干嘉伟遇到了很多之前没有遇到过的挑战，他一直在不断地思考和学习，让自己时刻保持清醒。 所以，遇到问题时，不妨多问自己几个问题，尝试着从不同角度去思考一个问题。凡事多想一层，多走一步，是成就目标的关键。 2 真正的高手会多想一步 从利己变成利他 阿里巴巴从2001年1月起正式开始评销冠，干嘉伟曾在7个月内拿了6个全国销冠，1个全国第二。他获得了由马云亲自颁发的阿里巴巴第一份销冠奖状。 相较于中供后期的惨烈竞争而言，在阿里早期，获得销冠的竞争压力没那么大。他自己也坦言：那时阿里没人啊！但在干嘉伟日后的管理生涯中，他在早期摸索出的方法论，却影响了日后他带过的很多基层销售。 这个他独创的方法论，就是顾问式销售。该方法的探索，和他早期的阅历和工作经验密不可分。 在他就职于浙江省燃料总公司期间，在绍兴小曹娥镇卖煤的经历给他留下了深刻印象。 由于被雨水浸润过的煤炭无法被制作成煤饼，所以一到下雨天，干煤的价格就水涨船高。为了让当地人能用上干煤，干嘉伟找鞋匠用编织袋制作了一张奇大无比的布覆盖在煤上。 没想到，这个本质上“利他”的行为，最后还变成了“利己”。黄梅天时，当地人传开了消息：“只有浙江省燃料总公司的煤场有干煤。”人们由此蜂拥而至，浙江省燃料总公司的份额也跃居当地第二。 刚开始卖中供时，干嘉伟的心态是：“我想尽快签单，拿提成，证明自己。到客户那里，两只眼睛一只是美元，一只是人民币，客户一看就知道了——压根不是为了帮客户，是为了帮自己。” 通过不断总结自己不签单的原因，他渐渐总结出一条规律：销售应该是一个给客户带去价值的过程，应该先想着中供（产品）对企业有何价值，然后对症下药。而不是像一个不称职的医生，病人病症还没说完，医生就急着开药。 由此，干嘉伟进一步明确了顾问式销售的利他本质，签单效率也大大提升，不久就晋升为浙江大区经理。 同一水平线上的较量，谁多做一点就胜出了。从利己变成利他，其实只要多想一步，结果就会有质的改变。但正是这一步，拉开了人与人之间的差距。 3 同样的事有很多人做 但真正的行家很少 在阿里铁军内部，有一个著名的Review（回顾、总结）体系。很多公司也有这样的述职流程，无非是说说业绩，谈谈计划，表表决心。但在阿里不是，这些只是开了个头。 阿里还要问你对价值观的理解：你做了什么事能体现价值观？团队合作方面：你和团队相处得怎么样？和谁熟，和谁不熟？你帮别人做过什么…… 这就要求每个人认真地审视自己，认真地感受别人，真正把自己、团队和公司三者联系起来。 Review体系对身为早期员工的干嘉伟产生了很大影响。来到美团以后，干嘉伟把这套Review体系内化到了地推团队中。 “我们每天早上拿出半个小时开晨会，然后晚上把大家叫回来，把一天碰到的问题，去跟你的主管经理一个一个去过，解决你第二天的问题。这些东西很多公司都在做，只不过做的质量是有差异的，坚持的程度是有差异的。 我讲的抓拜访量什么的，大家都知道，但很多人做不好的原因是什么？因为这个不是他的信仰，他碰到一些困难时，就会绕过去了。 比如说我打电话效果也挺好的，还更快，我跑上门老板不在时还要白跑一趟，有这时间打电话不是更好吗? 就像做题目，有很多人只要抄了会做了就行了，他不愿意去看为什么要这样做，所以这个跟人的特点或能力有关。 另外，还得说他这样做他成功过，而且他不这样做他失败过。所以得先天、后天都有证据，你才有机会成为一个真正的行家，否则的话人云亦云。 很多时候他不是真正的行家，就会被这个迷惑，就会走形。这就是说，‘我知道’跟‘我真正懂’的很大差别。” 真正的行家是哪怕遇到再大的困难、再多的反对意见，也认为必须这样做。干嘉伟经常跟团队讲一句话： “这个世界上，做同样一个工作、一件事情，做的人很多，做法也大同小异，但真正的行家很少。 什么叫真正的行家？首先这个人，他得有很强的对真相的探索能力和意愿，也就是我们所谓的打破砂锅问到底。” 在干嘉伟眼中，普通人和真正的行家，也只是相差了一步，即看问题能否比一般人看到更深的层次。这种能力，如果日积月累，每次深想一层，每次多做一步，自然会达到其他人仰望的高度。 他曾坦言，在他准备离开阿里那段时间，有不少猎头找过他，拉手网创始人吴波也找过他。就他本人而言，他从来不相信自己是一个运气很好的人，从来不相信可以突然碰到一个机会，不劳而获就怎么样了。 “我还是相信勤勤恳恳，靠努力、靠实力来把一件事情越做越好，像那种说我们赶紧弄一下，然后很快就上市，我不去判断它的好坏，至少我认为这不是我的风格。 我要做事情就会拉开架子从基本功开始，一步一步往上走。” [IMG][IMG] [IMG] ❖ 刀哥重磅推荐 ❖ 点击图片直接阅读 [IMG] 金错刀： 取干货，明误区， 优战术，与创始人同行！ 转载原创：15201550047 商务合作：18518970237 |